Inhalt<\/h2>- Was bremst Ihren Umsatz?<\/a><\/li>
- Jetzt und damals: Der Einfluss von KI auf Verkaufszyklen<\/a><\/li>
- Die Rolle der KI bei der Verbesserung des Verkaufszyklus<\/a><\/li>
- Wie Sie den Vertrieb mit KI-gest\u00fctzter intelligenter Dokumentenverarbeitung ver\u00e4ndern k\u00f6nnen<\/a><\/li>
- Maximierung des ROI mit KI im Vertrieb: Einblicke in die reale Welt<\/a><\/li>
- Endgame Einblicke<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Was bremst Ihren Umsatz?<\/h2>\n\n\n\n
Eine der gr\u00f6\u00dften Herausforderungen f\u00fcr Unternehmen im Vertrieb ist die L\u00e4nge ihrer Verkaufszyklen. Diese Zyklen k\u00f6nnen recht komplex sein und eine Vielzahl von Details enthalten, die sich auf die Gesamtleistung eines Unternehmens auswirken k\u00f6nnen. Um diese Herausforderung zu meistern, ist es wichtig, die Faktoren, die f\u00fcr diese langen Zyklen verantwortlich sind, genauer zu betrachten. Wir k\u00f6nnen diese Faktoren in drei Hauptkategorien einteilen: externe, interne und technologische Faktoren.<\/p>\n\n\n\n
Externe Faktoren<\/h3>\n\n\n\n
1. Produktkomplexit\u00e4t<\/strong>: Die Komplexit\u00e4t eines Produkts spielt eine wichtige Rolle bei der Verl\u00e4ngerung des Verkaufszyklus. Wenn Kunden mit komplexen Angeboten konfrontiert werden, brauchen sie nat\u00fcrlich mehr Zeit, um die Produkte zu bewerten und zu verstehen. Diese Bewertungsphase kann die Entscheidungsfindung oft verlangsamen.<\/p>\n\n\n\n2. Mehrere Stakeholder<\/strong>: In vielen Gesch\u00e4ftsszenarien werden Entscheidungen von zahlreichen Interessengruppen innerhalb einer Organisation beeinflusst. Die Abstimmung der Meinungen und Entscheidungen dieser internen Interessengruppen kann ein zeitaufw\u00e4ndiger Prozess sein, da es darum geht, verschiedene Perspektiven und Priorit\u00e4ten zu koordinieren.<\/p>\n\n\n\n3. Budgetzyklen<\/strong>: Kunden halten sich h\u00e4ufig an Budgetzyklen, und diese Zyklen k\u00f6nnen zu H\u00fcrden im Verkaufsprozess werden. In vielen F\u00e4llen m\u00fcssen die Kunden ihre Investitionen innerhalb vordefinierter Budgetzyklen rechtfertigen, was zu Verz\u00f6gerungen bei Kaufentscheidungen f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n4. Wirtschaftliches Klima<\/strong>: Die sich st\u00e4ndig ver\u00e4ndernde Wirtschaftslage hat ebenfalls Auswirkungen. Wirtschaftliche Unsicherheiten und Schwankungen k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass Kunden sich mehr Zeit lassen, um finanzielle Verpflichtungen einzugehen.<\/p>\n\n\n\n5. Wettbewerbslandschaft<\/strong>: In einem wettbewerbsintensiven Umfeld wird die Bewertung der Angebote mehrerer Anbieter zu einer zeitraubenden Angelegenheit. Kunden m\u00fcssen verschiedene Angebote sorgf\u00e4ltig vergleichen, was den Verkaufszyklus nat\u00fcrlich verl\u00e4ngern kann.<\/p>\n\n\n\n6. Ver\u00e4nderungsmanagement<\/strong>: Der Widerstand gegen Ver\u00e4nderungen ist den meisten Menschen angeboren. Der Prozess der Einf\u00fchrung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung erfordert oft ein \u00c4nderungsmanagement, das, wenn es nicht effektiv gehandhabt wird, den Verkaufszyklus verl\u00e4ngern kann.<\/p>\n\n\n\nInterne Faktoren<\/h3>\n\n\n\n
1. Produktkenntnisse<\/strong>: Die Verkaufsteams m\u00fcssen \u00fcber umfassende Produktkenntnisse verf\u00fcgen. Es ist wichtig, die Kundenbed\u00fcrfnisse zu verstehen und das Produkt entsprechend positionieren zu k\u00f6nnen. Ohne dieses Verst\u00e4ndnis k\u00f6nnen sich die Verkaufszyklen in die L\u00e4nge ziehen.<\/p>\n\n\n\n2. Verkaufsprozess<\/strong>: Effiziente Verkaufsprozesse mit klaren Ein- und Ausstiegskriterien f\u00fcr jede Phase sind von grundlegender Bedeutung. Wenn Vertriebsmitarbeiter von diesen Prozessen abweichen, kann dies zu Verz\u00f6gerungen bei der Abwicklung des Gesch\u00e4fts von einer Phase zur n\u00e4chsten f\u00fchren. <\/p>\n\n\n\n3. Abstimmung mit dem Marketing<\/strong>: Die Konsistenz der \u00fcber die Marketing- und Vertriebskan\u00e4le vermittelten Botschaften ist entscheidend. Wenn diese Botschaften nicht aufeinander abgestimmt sind, kann dies Verwirrung stiften und zu l\u00e4ngeren Verkaufszyklen f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n4. St\u00e4ndige Weiterbildung<\/strong>: Um auf dem Markt wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben, m\u00fcssen Sie sich st\u00e4ndig weiterbilden. Werden die Verkaufsteams nicht regelm\u00e4\u00dfig geschult, kann dies ihre Leistungsf\u00e4higkeit beeintr\u00e4chtigen.<\/p>\n\n\n\nTechnologische Faktoren<\/h3>\n\n\n\n
1. Produktkomplexit\u00e4t<\/strong>: Der Einsatz von Technologie zur Unterst\u00fctzung der Verkaufszyklen ist unerl\u00e4sslich. Systeme, die Vertriebsmitarbeiter bei der Produktkonfiguration unterst\u00fctzen, sind beispielsweise von unsch\u00e4tzbarem Wert, wenn es darum geht, Verz\u00f6gerungen bei Angeboten zu reduzieren.<\/p>\n\n\n\n2. Mangelnde Zusammenarbeit<\/strong>: Effektive Tools und Praktiken f\u00fcr die Zusammenarbeit sind von entscheidender Bedeutung, insbesondere wenn komplexe Konfigurationen mit anderen Abteilungen wie der Fertigung validiert werden m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n3. Sich wiederholende Aufgaben<\/strong>: Sich wiederholende Aufgaben innerhalb des Verkaufsprozesses k\u00f6nnen diesen erheblich verlangsamen, vor allem wenn die Technologie fehlt oder nicht ausreichend genutzt wird. So m\u00fcssen Vertriebsteams beispielsweise Angebote manuell aus verschiedenen Quellen und unterschiedlichen Dokumenten zusammenstellen, z. B. Produktkataloge und Preise aus Tabellenkalkulationen konsolidieren und Produktinformationen sammeln, die \u00fcber mehrere PDFs verstreut sind.<\/p>\n\n\n\n4. Daten und Analysen<\/strong>: Der Zugang zu historischen Daten und aufschlussreichen Analysen ist ein Eckpfeiler f\u00fcr die Vertriebseffizienz. Die Kenntnis der Kaufhistorie und der Vorlieben eines Kunden hilft, den Verkaufsprozess zu optimieren.<\/p>\n\n\n\n5. Probleme mit der Integration<\/strong>: Integrationsprobleme f\u00fchren oft zu redundanter und l\u00e4stiger Dateneingabe in verschiedenen Systemen, was zu Verz\u00f6gerungen im Verkaufszyklus beitr\u00e4gt.<\/p>\n\n\n\n6. Rate der Tool-Annahme<\/strong>: Selbst wenn technologische Tools zur Verf\u00fcgung stehen, kann die Effektivit\u00e4t des Verkaufszyklus untergraben werden, wenn das Verkaufsteam die verf\u00fcgbaren Tools nicht vollst\u00e4ndig annimmt und nutzt.<\/p>\n\n\n\nJetzt und damals: Der Einfluss von KI auf Verkaufszyklen<\/h2>\n\n\n\n
“Laut Forbes verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 34 Prozent ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Wenn wir zum Beispiel den spezifischen Prozess der Angebotserstellung betrachten, dauert es in der Regel zwischen 17 und 33 Stunden, bis das Angebot fertig ist”, erkl\u00e4rt Sergey Jermakov, COO von Graip.AI. Das bedeutet, dass sich Vertriebsmitarbeiter oft in sich wiederholenden Aufgaben verstricken. Mit Automatisierungstools k\u00f6nnen sie ihre Leistung erheblich verbessern.<\/p>\n\n\n\n![\"KI](\"data:image\/gif;base64,R0lGODlhAQABAAAAACH5BAEKAAEALAAAAAABAAEAAAICTAEAOw==\")
<\/figure>\n\n\n\nLassen Sie uns nun mehrere kritische Phasen untersuchen, die eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung des Endergebnisses spielen und wie KI diesen speziellen Prozess innerhalb des gesamten Verkaufszyklus automatisieren kann. <\/p>\n\n\n\n
1. Kundenanfrage<\/h3>\n\n\n\n
Der Prozess beginnt mit der Anfrage eines Kunden nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen. Kunden k\u00f6nnen ihre Anforderungen auf verschiedene Weise ausdr\u00fccken, von einfachen E-Mails, in denen die gew\u00fcnschten Produkte aufgelistet sind, bis hin zu komplexeren Dokumenten wie Angebotsanfragen (RFPs) oder Angebotsanfragen (RFQs), die detaillierte Spezifikationen enthalten.<\/p>\n\n\n\n
Mit der Unterst\u00fctzung von KI wird diese Initiierungsphase wesentlich effizienter. KI-Tools sind geschickt bei der Aufnahme von Dokumenten, indem sie die verschiedenen Formate von Kundenanfragen lesen und interpretieren. Sie identifizieren die entscheidenden Positionen, die im Wesentlichen die Produkte darstellen, die der Kunde w\u00fcnscht. KI verbindet dann diese Einzelposten mit dem Produktkatalog und historischen Daten f\u00fcr ein umfassendes Verst\u00e4ndnis.<\/p>\n\n\n\n
2. Produktauswahl und Konfiguration<\/h3>\n\n\n\n
Nach dem Erhalt und der Interpretation der Kundenanfragen geht es im n\u00e4chsten Schritt um die Konfiguration des Produktangebots. Dieser Schritt ist entscheidend, um das Produkt oder die Dienstleistung auf die spezifischen Bed\u00fcrfnisse des Kunden abzustimmen. Die Festlegung relevanter Preisstrategien, die die Chancen auf den Abschluss eines Gesch\u00e4fts erh\u00f6hen k\u00f6nnen, ist in dieser Phase ebenfalls von entscheidender Bedeutung.<\/p>\n\n\n\n
KI spielt in dieser Phase eine wesentliche Rolle. Es ordnet die identifizierten Positionen dem verf\u00fcgbaren Produktkatalog, historischen Daten und anderen relevanten Informationen zu. Sobald die Produktliste erstellt und vom Vertriebsteam validiert wurde, hilft KI bei der Anwendung einer angemessenen Preisgestaltung. Dabei werden mehrere Parameter ber\u00fccksichtigt, darunter eine Analyse der Wettbewerbspreise, Logistikinformationen und dem Kunden angebotene Rabatte.<\/p>\n\n\n\n
3. Preisgestaltung und Angebotserstellung<\/h3>\n\n\n\n
Preisgestaltung und Angebotserstellung sind komplizierte Schritte im Verkaufszyklus. Preisstrategien, Rabatte und andere finanzielle Details werden in dieser Phase festgelegt. Es wird ein gut strukturiertes Angebot zur Vorlage beim Kunden erstellt.<\/p>\n\n\n\n
KI vereinfacht diesen Schritt, indem sie die Erstellung von Angeboten rationalisiert und den Verhandlungsprozess erleichtert. Zus\u00e4tzliche Informationen \u00fcber Produkte oder Dienstleistungen und m\u00f6gliche Preisnachl\u00e4sse werden problemlos in das Angebot aufgenommen, um die Erwartungen des Kunden zu erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n
4. Vorschlag verhandeln<\/h3>\n\n\n\n
Die Angebotsverhandlung ist die Phase, in der die Verkaufsteams mit den Kunden interagieren, um die Details abzustimmen, die Bedingungen auszuhandeln und einen Konsens zu erzielen. In dieser Phase kommt es h\u00e4ufig zu einer Hin- und Her-Kommunikation, um Fragen und Bedenken der Kunden zu kl\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n
KI verhandelt nicht direkt mit den Kunden, spielt aber eine entscheidende Rolle bei der Versorgung der Vertriebsteams mit den notwendigen Daten und Informationen, um effektive Verhandlungen zu erm\u00f6glichen. Es stellt sicher, dass die Verkaufsteams gut informiert und ausger\u00fcstet sind, um die Erwartungen der Kunden zu erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n
5. Erf\u00fcllung<\/h3>\n\n\n\n
Sobald der Kunde das Angebot genehmigt hat, ist der n\u00e4chste Schritt die Erstellung eines Kundenauftrags und die Einleitung der Abwicklung. Die Bestellung des Kunden wird bearbeitet, und das Produkt oder die Dienstleistung wird geliefert.<\/p>\n\n\n\n
KI tr\u00e4gt erheblich zum Erf\u00fcllungsprozess bei, indem sie die Datenextraktion, -klassifizierung und -validierung rationalisiert. Es stellt sicher, dass die Informationen nahtlos in die Backend-Systeme wie ERP, CRM oder CPQ \u00fcbertragen werden, die f\u00fcr die Auftragserstellung und -abwicklung zust\u00e4ndig sind.<\/p>\n\n\n\n
Die Rolle der KI bei der Verbesserung des Verkaufszyklus<\/h2>\n\n\n\n
Graip.AI<\/a> ist ein Beispiel f\u00fcr k\u00fcnstliche Intelligenz und besitzt die F\u00e4higkeit, eine breite Palette von Dokumentdatenformaten zu erkennen und zu verarbeiten. Es spielt keine Rolle, ob die Daten strukturiert, halbstrukturiert oder v\u00f6llig unstrukturiert sind, KI kann sie effizient verarbeiten. Ganz gleich, ob die Daten in PDFs<\/a>, Excel-Tabellen oder anderen Formaten vorliegen, KI kann sie erfassen und interpretieren.<\/p>\n\n\n\nKI erleichtert das Lesen und Klassifizieren dieser Daten, um sie anschlie\u00dfend zu extrahieren, zu validieren und bei Bedarf anzureichern. Bei Bedarf kann es auch eine menschliche \u00dcberpr\u00fcfung durchf\u00fchren, um die Genauigkeit und Qualit\u00e4t der Daten zu gew\u00e4hrleisten.<\/p>\n\n\n\n
Dar\u00fcber hinaus stellt die KI sicher, dass die w\u00e4hrend des Prozesses generierten Daten in den Backend-Systemen eines Unternehmens, einschlie\u00dflich ERP, CRM oder CPQ, verwendet werden k\u00f6nnen. Da das System API-freundlich ist, k\u00f6nnen die Daten nahtlos in verschiedene Drittsysteme integriert werden. Diese Flexibilit\u00e4t im Umgang mit Daten sorgt f\u00fcr einen reibungsloseren \u00dcbergang von Informationen f\u00fcr den Gesch\u00e4ftsbetrieb.<\/p>\n\n\n\n
Wie Sie aus den obigen Ausf\u00fchrungen ersehen k\u00f6nnen, ist die KI-gesteuerte Automatisierung ein entscheidender Faktor f\u00fcr die Vertriebszyklen. Sie revolutioniert die Art und Weise, wie Unternehmen Kundenanfragen, Produktkonfiguration, Preisgestaltung, Angebotserstellung, Verhandlung und Auftragsabwicklung bearbeiten. Es strafft diese Prozesse, beschleunigt die Entscheidungsfindung und verbessert die Interaktion mit den Kunden, was letztlich zu mehr Effizienz und Wettbewerbsf\u00e4higkeit in der Unternehmenslandschaft f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n
Wie Sie den Vertrieb mit KI-gest\u00fctzter intelligenter Dokumentenverarbeitung ver\u00e4ndern k\u00f6nnen<\/h2>\n\n\n\n\n“Im Vertrieb z\u00e4hlt jeder Augenblick, und die F\u00e4higkeit, Prozesse zu rationalisieren, kann den Unterschied zwischen einem Gesch\u00e4ftsabschluss und einem Verlust ausmachen. Wir sind hier, um zu demonstrieren, wie ein KI-gest\u00fctztes Intelligent Document Processing<\/a> (IDP)-Tool, Graip.AI, die Arbeitsweise von Vertriebsabteilungen ver\u00e4ndern kann”, sagt Karyna Mihalevich, Head of Product bei Graip.AI.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\nLassen Sie uns nun anhand von Beispielen aus der Praxis untersuchen, wie vertraute, allt\u00e4gliche Tools effizienter und genauer arbeiten k\u00f6nnen, sobald ein KI-gest\u00fctztes IDP-Tool im Unternehmen implementiert ist.<\/p>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nE-Mail-Erkennung: Kommunikation neu gestalten<\/h3>\n\n\n\n
Vertriebsteams werden t\u00e4glich mit einer Vielzahl von E-Mails bombardiert, die von Preisanfragen \u00fcber Angebotsanfragen bis hin zu Kaufauftr\u00e4gen reichen. Graip.AI hilft Ihnen, diese E-Mails zu kategorisieren und zu lesen, so dass Sie schnell Informationen extrahieren k\u00f6nnen. Schauen wir uns ein Beispiel f\u00fcr eine Angebotsanfrage (RFQ) genauer an.<\/p>\n\n\n\n
Im Text der E-Mail k\u00f6nnen wir wichtige Merkmale, die entsprechenden Werte und die gew\u00fcnschten Produkte erkennen. Graip.AI verarbeitet diese Informationen und liefert Ergebnisse, die entsprechend Ihren Gesch\u00e4ftsanforderungen strukturiert werden k\u00f6nnen. In diesem Fall sehen wir Materialien, Mengen, Abmessungen und Produkttypen.<\/p>\n\n\n\n
Ein weiteres Beispiel ist eine Bestellung. Es enth\u00e4lt Verweise auf Bestellungen und Details zu den Produkten, einschlie\u00dflich der Preise. Mit den Datenextraktionsfunktionen von Graip.AI werden die Informationen aufgedeckt, die das Konto, die Adresse, die Referenznummer, die Produktdetails, die Mengen, die Preise und die W\u00e4hrung umfassen. Diese Demos zeigen die F\u00e4higkeiten von Graip.AI bei der E-Mail-Erkennung und wie es die Sortierung wichtiger Verkaufsdaten vereinfacht.<\/p>\n\n\n\n
RFQ-Erkennung und Automatisierung der Auftragserfassung: Ein nahtloser Workflow<\/h3>\n\n\n\n
Lassen Sie uns nun einen Blick auf die Erkennung von Anfragen und die Automatisierung der Auftragserfassung werfen. Hier kann ein Vertriebsmitarbeiter dank Graip.AI die Anfrage eines Kunden f\u00fcr ein Angebot im PDF-Format effizient importieren. Dieses Dokument kann ein Anschreiben, kaufm\u00e4nnische Angaben und Zahlungsbedingungen enthalten.<\/p>\n\n\n\n
Um die erkannten Ergebnisse zu validieren, werden die Elemente des Dokuments, einschlie\u00dflich der konfigurierbaren Produkte mit Eigenschaften und Werten, gr\u00fcndlich \u00fcberpr\u00fcft. Dank der Integration von Graip.AI in ERP-Systeme wie S4HANA k\u00f6nnen Gesch\u00e4ftspartner aus einer Dropdown-Liste ausgew\u00e4hlt werden. Die Adress- und Gesch\u00e4ftspartnerfunktion kann bequem eingestellt werden. Die Produktdetails sind \u00fcbersichtlich in Spalten gegliedert und umfassen Aspekte wie Produktname, Standard, Lager, Materialqualit\u00e4t, Dicke, Breite, L\u00e4nge, Menge und Preis.<\/p>\n\n\n\n
Sobald die Informationen validiert und die Materialdatens\u00e4tze mit dem ERP-System abgeglichen sind, wird ein nahtloser Prozess zur Erstellung von Kundenauftr\u00e4gen eingeleitet, der die \u00dcbertragung der Daten an das ERP-System effizient erleichtert.<\/p>\n\n\n\n
Automatisierte Kl\u00e4rung von Anforderungen: Rationalisierung der Kommunikation<\/h3>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Was bremst Ihren Umsatz?<\/h2>\n\n\n\n
Eine der gr\u00f6\u00dften Herausforderungen f\u00fcr Unternehmen im Vertrieb ist die L\u00e4nge ihrer Verkaufszyklen. Diese Zyklen k\u00f6nnen recht komplex sein und eine Vielzahl von Details enthalten, die sich auf die Gesamtleistung eines Unternehmens auswirken k\u00f6nnen. Um diese Herausforderung zu meistern, ist es wichtig, die Faktoren, die f\u00fcr diese langen Zyklen verantwortlich sind, genauer zu betrachten. Wir k\u00f6nnen diese Faktoren in drei Hauptkategorien einteilen: externe, interne und technologische Faktoren.<\/p>\n\n\n\n
Externe Faktoren<\/h3>\n\n\n\n
1. Produktkomplexit\u00e4t<\/strong>: Die Komplexit\u00e4t eines Produkts spielt eine wichtige Rolle bei der Verl\u00e4ngerung des Verkaufszyklus. Wenn Kunden mit komplexen Angeboten konfrontiert werden, brauchen sie nat\u00fcrlich mehr Zeit, um die Produkte zu bewerten und zu verstehen. Diese Bewertungsphase kann die Entscheidungsfindung oft verlangsamen.<\/p>\n\n\n\n 2. Mehrere Stakeholder<\/strong>: In vielen Gesch\u00e4ftsszenarien werden Entscheidungen von zahlreichen Interessengruppen innerhalb einer Organisation beeinflusst. Die Abstimmung der Meinungen und Entscheidungen dieser internen Interessengruppen kann ein zeitaufw\u00e4ndiger Prozess sein, da es darum geht, verschiedene Perspektiven und Priorit\u00e4ten zu koordinieren.<\/p>\n\n\n\n 3. Budgetzyklen<\/strong>: Kunden halten sich h\u00e4ufig an Budgetzyklen, und diese Zyklen k\u00f6nnen zu H\u00fcrden im Verkaufsprozess werden. In vielen F\u00e4llen m\u00fcssen die Kunden ihre Investitionen innerhalb vordefinierter Budgetzyklen rechtfertigen, was zu Verz\u00f6gerungen bei Kaufentscheidungen f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n 4. Wirtschaftliches Klima<\/strong>: Die sich st\u00e4ndig ver\u00e4ndernde Wirtschaftslage hat ebenfalls Auswirkungen. Wirtschaftliche Unsicherheiten und Schwankungen k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass Kunden sich mehr Zeit lassen, um finanzielle Verpflichtungen einzugehen.<\/p>\n\n\n\n 5. Wettbewerbslandschaft<\/strong>: In einem wettbewerbsintensiven Umfeld wird die Bewertung der Angebote mehrerer Anbieter zu einer zeitraubenden Angelegenheit. Kunden m\u00fcssen verschiedene Angebote sorgf\u00e4ltig vergleichen, was den Verkaufszyklus nat\u00fcrlich verl\u00e4ngern kann.<\/p>\n\n\n\n 6. Ver\u00e4nderungsmanagement<\/strong>: Der Widerstand gegen Ver\u00e4nderungen ist den meisten Menschen angeboren. Der Prozess der Einf\u00fchrung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung erfordert oft ein \u00c4nderungsmanagement, das, wenn es nicht effektiv gehandhabt wird, den Verkaufszyklus verl\u00e4ngern kann.<\/p>\n\n\n\n 1. Produktkenntnisse<\/strong>: Die Verkaufsteams m\u00fcssen \u00fcber umfassende Produktkenntnisse verf\u00fcgen. Es ist wichtig, die Kundenbed\u00fcrfnisse zu verstehen und das Produkt entsprechend positionieren zu k\u00f6nnen. Ohne dieses Verst\u00e4ndnis k\u00f6nnen sich die Verkaufszyklen in die L\u00e4nge ziehen.<\/p>\n\n\n\n 2. Verkaufsprozess<\/strong>: Effiziente Verkaufsprozesse mit klaren Ein- und Ausstiegskriterien f\u00fcr jede Phase sind von grundlegender Bedeutung. Wenn Vertriebsmitarbeiter von diesen Prozessen abweichen, kann dies zu Verz\u00f6gerungen bei der Abwicklung des Gesch\u00e4fts von einer Phase zur n\u00e4chsten f\u00fchren. <\/p>\n\n\n\n 3. Abstimmung mit dem Marketing<\/strong>: Die Konsistenz der \u00fcber die Marketing- und Vertriebskan\u00e4le vermittelten Botschaften ist entscheidend. Wenn diese Botschaften nicht aufeinander abgestimmt sind, kann dies Verwirrung stiften und zu l\u00e4ngeren Verkaufszyklen f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n 4. St\u00e4ndige Weiterbildung<\/strong>: Um auf dem Markt wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben, m\u00fcssen Sie sich st\u00e4ndig weiterbilden. Werden die Verkaufsteams nicht regelm\u00e4\u00dfig geschult, kann dies ihre Leistungsf\u00e4higkeit beeintr\u00e4chtigen.<\/p>\n\n\n\n 1. Produktkomplexit\u00e4t<\/strong>: Der Einsatz von Technologie zur Unterst\u00fctzung der Verkaufszyklen ist unerl\u00e4sslich. Systeme, die Vertriebsmitarbeiter bei der Produktkonfiguration unterst\u00fctzen, sind beispielsweise von unsch\u00e4tzbarem Wert, wenn es darum geht, Verz\u00f6gerungen bei Angeboten zu reduzieren.<\/p>\n\n\n\n 2. Mangelnde Zusammenarbeit<\/strong>: Effektive Tools und Praktiken f\u00fcr die Zusammenarbeit sind von entscheidender Bedeutung, insbesondere wenn komplexe Konfigurationen mit anderen Abteilungen wie der Fertigung validiert werden m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n 3. Sich wiederholende Aufgaben<\/strong>: Sich wiederholende Aufgaben innerhalb des Verkaufsprozesses k\u00f6nnen diesen erheblich verlangsamen, vor allem wenn die Technologie fehlt oder nicht ausreichend genutzt wird. So m\u00fcssen Vertriebsteams beispielsweise Angebote manuell aus verschiedenen Quellen und unterschiedlichen Dokumenten zusammenstellen, z. B. Produktkataloge und Preise aus Tabellenkalkulationen konsolidieren und Produktinformationen sammeln, die \u00fcber mehrere PDFs verstreut sind.<\/p>\n\n\n\n 4. Daten und Analysen<\/strong>: Der Zugang zu historischen Daten und aufschlussreichen Analysen ist ein Eckpfeiler f\u00fcr die Vertriebseffizienz. Die Kenntnis der Kaufhistorie und der Vorlieben eines Kunden hilft, den Verkaufsprozess zu optimieren.<\/p>\n\n\n\n 5. Probleme mit der Integration<\/strong>: Integrationsprobleme f\u00fchren oft zu redundanter und l\u00e4stiger Dateneingabe in verschiedenen Systemen, was zu Verz\u00f6gerungen im Verkaufszyklus beitr\u00e4gt.<\/p>\n\n\n\n 6. Rate der Tool-Annahme<\/strong>: Selbst wenn technologische Tools zur Verf\u00fcgung stehen, kann die Effektivit\u00e4t des Verkaufszyklus untergraben werden, wenn das Verkaufsteam die verf\u00fcgbaren Tools nicht vollst\u00e4ndig annimmt und nutzt.<\/p>\n\n\n\n “Laut Forbes verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 34 Prozent ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Wenn wir zum Beispiel den spezifischen Prozess der Angebotserstellung betrachten, dauert es in der Regel zwischen 17 und 33 Stunden, bis das Angebot fertig ist”, erkl\u00e4rt Sergey Jermakov, COO von Graip.AI. Das bedeutet, dass sich Vertriebsmitarbeiter oft in sich wiederholenden Aufgaben verstricken. Mit Automatisierungstools k\u00f6nnen sie ihre Leistung erheblich verbessern.<\/p>\n\n\n\n Lassen Sie uns nun mehrere kritische Phasen untersuchen, die eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung des Endergebnisses spielen und wie KI diesen speziellen Prozess innerhalb des gesamten Verkaufszyklus automatisieren kann. <\/p>\n\n\n\n Der Prozess beginnt mit der Anfrage eines Kunden nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen. Kunden k\u00f6nnen ihre Anforderungen auf verschiedene Weise ausdr\u00fccken, von einfachen E-Mails, in denen die gew\u00fcnschten Produkte aufgelistet sind, bis hin zu komplexeren Dokumenten wie Angebotsanfragen (RFPs) oder Angebotsanfragen (RFQs), die detaillierte Spezifikationen enthalten.<\/p>\n\n\n\n Mit der Unterst\u00fctzung von KI wird diese Initiierungsphase wesentlich effizienter. KI-Tools sind geschickt bei der Aufnahme von Dokumenten, indem sie die verschiedenen Formate von Kundenanfragen lesen und interpretieren. Sie identifizieren die entscheidenden Positionen, die im Wesentlichen die Produkte darstellen, die der Kunde w\u00fcnscht. KI verbindet dann diese Einzelposten mit dem Produktkatalog und historischen Daten f\u00fcr ein umfassendes Verst\u00e4ndnis.<\/p>\n\n\n\n Nach dem Erhalt und der Interpretation der Kundenanfragen geht es im n\u00e4chsten Schritt um die Konfiguration des Produktangebots. Dieser Schritt ist entscheidend, um das Produkt oder die Dienstleistung auf die spezifischen Bed\u00fcrfnisse des Kunden abzustimmen. Die Festlegung relevanter Preisstrategien, die die Chancen auf den Abschluss eines Gesch\u00e4fts erh\u00f6hen k\u00f6nnen, ist in dieser Phase ebenfalls von entscheidender Bedeutung.<\/p>\n\n\n\n KI spielt in dieser Phase eine wesentliche Rolle. Es ordnet die identifizierten Positionen dem verf\u00fcgbaren Produktkatalog, historischen Daten und anderen relevanten Informationen zu. Sobald die Produktliste erstellt und vom Vertriebsteam validiert wurde, hilft KI bei der Anwendung einer angemessenen Preisgestaltung. Dabei werden mehrere Parameter ber\u00fccksichtigt, darunter eine Analyse der Wettbewerbspreise, Logistikinformationen und dem Kunden angebotene Rabatte.<\/p>\n\n\n\n Preisgestaltung und Angebotserstellung sind komplizierte Schritte im Verkaufszyklus. Preisstrategien, Rabatte und andere finanzielle Details werden in dieser Phase festgelegt. Es wird ein gut strukturiertes Angebot zur Vorlage beim Kunden erstellt.<\/p>\n\n\n\n KI vereinfacht diesen Schritt, indem sie die Erstellung von Angeboten rationalisiert und den Verhandlungsprozess erleichtert. Zus\u00e4tzliche Informationen \u00fcber Produkte oder Dienstleistungen und m\u00f6gliche Preisnachl\u00e4sse werden problemlos in das Angebot aufgenommen, um die Erwartungen des Kunden zu erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n Die Angebotsverhandlung ist die Phase, in der die Verkaufsteams mit den Kunden interagieren, um die Details abzustimmen, die Bedingungen auszuhandeln und einen Konsens zu erzielen. In dieser Phase kommt es h\u00e4ufig zu einer Hin- und Her-Kommunikation, um Fragen und Bedenken der Kunden zu kl\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n KI verhandelt nicht direkt mit den Kunden, spielt aber eine entscheidende Rolle bei der Versorgung der Vertriebsteams mit den notwendigen Daten und Informationen, um effektive Verhandlungen zu erm\u00f6glichen. Es stellt sicher, dass die Verkaufsteams gut informiert und ausger\u00fcstet sind, um die Erwartungen der Kunden zu erf\u00fcllen.<\/p>\n\n\n\n Sobald der Kunde das Angebot genehmigt hat, ist der n\u00e4chste Schritt die Erstellung eines Kundenauftrags und die Einleitung der Abwicklung. Die Bestellung des Kunden wird bearbeitet, und das Produkt oder die Dienstleistung wird geliefert.<\/p>\n\n\n\n KI tr\u00e4gt erheblich zum Erf\u00fcllungsprozess bei, indem sie die Datenextraktion, -klassifizierung und -validierung rationalisiert. Es stellt sicher, dass die Informationen nahtlos in die Backend-Systeme wie ERP, CRM oder CPQ \u00fcbertragen werden, die f\u00fcr die Auftragserstellung und -abwicklung zust\u00e4ndig sind.<\/p>\n\n\n\n Graip.AI<\/a> ist ein Beispiel f\u00fcr k\u00fcnstliche Intelligenz und besitzt die F\u00e4higkeit, eine breite Palette von Dokumentdatenformaten zu erkennen und zu verarbeiten. Es spielt keine Rolle, ob die Daten strukturiert, halbstrukturiert oder v\u00f6llig unstrukturiert sind, KI kann sie effizient verarbeiten. Ganz gleich, ob die Daten in PDFs<\/a>, Excel-Tabellen oder anderen Formaten vorliegen, KI kann sie erfassen und interpretieren.<\/p>\n\n\n\n KI erleichtert das Lesen und Klassifizieren dieser Daten, um sie anschlie\u00dfend zu extrahieren, zu validieren und bei Bedarf anzureichern. Bei Bedarf kann es auch eine menschliche \u00dcberpr\u00fcfung durchf\u00fchren, um die Genauigkeit und Qualit\u00e4t der Daten zu gew\u00e4hrleisten.<\/p>\n\n\n\n Dar\u00fcber hinaus stellt die KI sicher, dass die w\u00e4hrend des Prozesses generierten Daten in den Backend-Systemen eines Unternehmens, einschlie\u00dflich ERP, CRM oder CPQ, verwendet werden k\u00f6nnen. Da das System API-freundlich ist, k\u00f6nnen die Daten nahtlos in verschiedene Drittsysteme integriert werden. Diese Flexibilit\u00e4t im Umgang mit Daten sorgt f\u00fcr einen reibungsloseren \u00dcbergang von Informationen f\u00fcr den Gesch\u00e4ftsbetrieb.<\/p>\n\n\n\n Wie Sie aus den obigen Ausf\u00fchrungen ersehen k\u00f6nnen, ist die KI-gesteuerte Automatisierung ein entscheidender Faktor f\u00fcr die Vertriebszyklen. Sie revolutioniert die Art und Weise, wie Unternehmen Kundenanfragen, Produktkonfiguration, Preisgestaltung, Angebotserstellung, Verhandlung und Auftragsabwicklung bearbeiten. Es strafft diese Prozesse, beschleunigt die Entscheidungsfindung und verbessert die Interaktion mit den Kunden, was letztlich zu mehr Effizienz und Wettbewerbsf\u00e4higkeit in der Unternehmenslandschaft f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n “Im Vertrieb z\u00e4hlt jeder Augenblick, und die F\u00e4higkeit, Prozesse zu rationalisieren, kann den Unterschied zwischen einem Gesch\u00e4ftsabschluss und einem Verlust ausmachen. Wir sind hier, um zu demonstrieren, wie ein KI-gest\u00fctztes Intelligent Document Processing<\/a> (IDP)-Tool, Graip.AI, die Arbeitsweise von Vertriebsabteilungen ver\u00e4ndern kann”, sagt Karyna Mihalevich, Head of Product bei Graip.AI.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Lassen Sie uns nun anhand von Beispielen aus der Praxis untersuchen, wie vertraute, allt\u00e4gliche Tools effizienter und genauer arbeiten k\u00f6nnen, sobald ein KI-gest\u00fctztes IDP-Tool im Unternehmen implementiert ist.<\/p>\n\n\n\n Vertriebsteams werden t\u00e4glich mit einer Vielzahl von E-Mails bombardiert, die von Preisanfragen \u00fcber Angebotsanfragen bis hin zu Kaufauftr\u00e4gen reichen. Graip.AI hilft Ihnen, diese E-Mails zu kategorisieren und zu lesen, so dass Sie schnell Informationen extrahieren k\u00f6nnen. Schauen wir uns ein Beispiel f\u00fcr eine Angebotsanfrage (RFQ) genauer an.<\/p>\n\n\n\n Im Text der E-Mail k\u00f6nnen wir wichtige Merkmale, die entsprechenden Werte und die gew\u00fcnschten Produkte erkennen. Graip.AI verarbeitet diese Informationen und liefert Ergebnisse, die entsprechend Ihren Gesch\u00e4ftsanforderungen strukturiert werden k\u00f6nnen. In diesem Fall sehen wir Materialien, Mengen, Abmessungen und Produkttypen.<\/p>\n\n\n\n Ein weiteres Beispiel ist eine Bestellung. Es enth\u00e4lt Verweise auf Bestellungen und Details zu den Produkten, einschlie\u00dflich der Preise. Mit den Datenextraktionsfunktionen von Graip.AI werden die Informationen aufgedeckt, die das Konto, die Adresse, die Referenznummer, die Produktdetails, die Mengen, die Preise und die W\u00e4hrung umfassen. Diese Demos zeigen die F\u00e4higkeiten von Graip.AI bei der E-Mail-Erkennung und wie es die Sortierung wichtiger Verkaufsdaten vereinfacht.<\/p>\n\n\n\n Lassen Sie uns nun einen Blick auf die Erkennung von Anfragen und die Automatisierung der Auftragserfassung werfen. Hier kann ein Vertriebsmitarbeiter dank Graip.AI die Anfrage eines Kunden f\u00fcr ein Angebot im PDF-Format effizient importieren. Dieses Dokument kann ein Anschreiben, kaufm\u00e4nnische Angaben und Zahlungsbedingungen enthalten.<\/p>\n\n\n\n Um die erkannten Ergebnisse zu validieren, werden die Elemente des Dokuments, einschlie\u00dflich der konfigurierbaren Produkte mit Eigenschaften und Werten, gr\u00fcndlich \u00fcberpr\u00fcft. Dank der Integration von Graip.AI in ERP-Systeme wie S4HANA k\u00f6nnen Gesch\u00e4ftspartner aus einer Dropdown-Liste ausgew\u00e4hlt werden. Die Adress- und Gesch\u00e4ftspartnerfunktion kann bequem eingestellt werden. Die Produktdetails sind \u00fcbersichtlich in Spalten gegliedert und umfassen Aspekte wie Produktname, Standard, Lager, Materialqualit\u00e4t, Dicke, Breite, L\u00e4nge, Menge und Preis.<\/p>\n\n\n\n Sobald die Informationen validiert und die Materialdatens\u00e4tze mit dem ERP-System abgeglichen sind, wird ein nahtloser Prozess zur Erstellung von Kundenauftr\u00e4gen eingeleitet, der die \u00dcbertragung der Daten an das ERP-System effizient erleichtert.<\/p>\n\n\n\nInterne Faktoren<\/h3>\n\n\n\n
Technologische Faktoren<\/h3>\n\n\n\n
Jetzt und damals: Der Einfluss von KI auf Verkaufszyklen<\/h2>\n\n\n\n
![\"KI](\"https:\/\/wp.graip.ai\/wp-content\/uploads\/2024\/01\/Imageweb1-2.png\")
<\/figure>\n\n\n\n1. Kundenanfrage<\/h3>\n\n\n\n
2. Produktauswahl und Konfiguration<\/h3>\n\n\n\n
3. Preisgestaltung und Angebotserstellung<\/h3>\n\n\n\n
4. Vorschlag verhandeln<\/h3>\n\n\n\n
5. Erf\u00fcllung<\/h3>\n\n\n\n
Die Rolle der KI bei der Verbesserung des Verkaufszyklus<\/h2>\n\n\n\n
Wie Sie den Vertrieb mit KI-gest\u00fctzter intelligenter Dokumentenverarbeitung ver\u00e4ndern k\u00f6nnen<\/h2>\n\n\n\n
\n
![\"Graip.AI'](\"https:\/\/wp.graip.ai\/wp-content\/uploads\/2024\/01\/Imageweb1-1.png\")
<\/figure>\n\n\n\nE-Mail-Erkennung: Kommunikation neu gestalten<\/h3>\n\n\n\n
RFQ-Erkennung und Automatisierung der Auftragserfassung: Ein nahtloser Workflow<\/h3>\n\n\n\n
Automatisierte Kl\u00e4rung von Anforderungen: Rationalisierung der Kommunikation<\/h3>\n\n\n\n
![\"ROI](\"https:\/\/wp.graip.ai\/wp-content\/uploads\/2024\/01\/Imageweb1.png\")
<\/figure>\n\n\n\n